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Die Nomura Trading Co., Ltd. ist seit 10 Jahren Vertriebspartner der Haitian International. Mr. Tetsuya Ozora (Bild) verantwortet den Bereich der Haitian und Zhafir Kunststoffspritzgießmaschinen. Aktuell umfasst das Team 6 Vertriebsingenieure und 2 Techniker. Nomura verkaufte 2010 in Japan zwei und nach Übersee 5 Einheiten. Im Folgejahr 2011 waren es bereits 10 Maschinen in Japan und 50 für Kunden in Übersee.
Mr. Ozora: In diesem Jahr entwickelt sich der japanische Markt eher träge. Sicherlich wegen der Katastrophe, vor allem aber deshalb, weil die japanische Währung kontinuierlich aufgewertet wird. Das stimmt viele Unternehmer nachdenklich, sie scheuen sich, hier in Gebäude und Maschinerie zu investieren. Stattdessen stärken sie lieber ihre Produktionsstandorte in Übersee.
Mr. Ozora: Wie gesagt, die Investitionsbereitschaft hat leicht nachgelassen, deshalb rechnen wir auch mit einem leicht rückläufigen Bedarf an Kunststoffspritzgießmaschinen in Japan. Allerdings beobachten wir erhöhte Aktivitäten für Standorte in Übersee. Speziell für die lukrativen Industrien der Automobile, Elektroteile, Telekommunikations-Equipment und Präzisionsmessgeräte werden die Produktionen verlagert. Insgesamt wird das Markt-volumen 2011 vermutlich ca. 12.000 Maschinen betragen.
Mr. Ozora: Die wichtigsten Abnehmer von Kunststoffen sind sicherlich immernoch die Automobilindustrie und die Elektro- und Elektronikbranche. Der Absatz in der Automobilindustrie wurde ja bislang im Rahmen von Konjunkturprogrammen mit Subventionen und Steuererleichterungen für umweltfreundliche Pkw gefördert. Hinzu kommen neue, auch umweltrelevante Anwendungsfelder, die immer stärker werden, zum Beispiel der Bereich Lithium-Ion-Batterien für Hybrid- und Elektroautos. Sehr viel Bewegung gibt es auch bei der Entwicklung von Kunststoffen, die das Gewicht reduzieren und den Energieverbrauch der Fahrzeuge einsparen helfen. In diesem Zusammenhang stehen Kohlenstofffaserverstärkte Kunststoffe (CFK) sehr stark im Blickpunkt. Immer wichtiger werden auch Biokunststoffe, organische Solarzellen, Flüssigkristallbildschirme und Membranen für die Wasseraufbereitung. Ganz allgemein dürften Massenkunststoffe an Bedeutung verlieren, Erzeugnisse mit hohem Wertschöpfungsgrad dagegen immer wichtiger werden.
Die Zhafir Venus Serie zeigt im Beisein des Kunden ihre Leistungsqualitäten. Fast jede Woche finden in Odawa Kundenversuche statt ...
Mr. Ozora: Angesichts der starken Dominanz vollelektrischer Konzepte auf dem japanischen Markt sind die Verarbeiter sehr offen gegenüber Alternativen, die kosteneffizienter sind. Auch die japanischen Verarbeiter geraten mehr und mehr unter Kostendruck.
Richtig. Z.B. an den Investitionskosten des Maschinenparks, an den Energiekosten insgesamt. Gleichzeitig müssen sie auch die Qualität ständig verbessern, dafür sorgt wiederum der steigende Wettbewerbsdruck. Das veranlasst viele Verarbeiter, sich noch intensiver mit ausländischen Herstellern zu beschäftigen − auch mit chinesischen Fabrikaten, um deren Leistungsfähigkeit genauer zu prüfen und das technische Niveau mit den japanischen Maschinen zu vergleichen.
Mr. Ozora: Japanische Verarbeiter im Hightech-Bereich sind sehr anspruchsvoll, sie erwarten höchste Präzision, hohe Dynamik für schnelle Zyklen und dabei eine einfache Maschinenbedienung. Und genau hier punkten wir mit unseren Produkten: Wir bieten kosteneffiziente Maschinenkonzepte mit einer soliden und zuverlässigen Technik. Dazu lückenlosen Support. Japan ist ein klassischer Markt für vollelektrische Maschinen, das hat hier Tradition. Deshalb können wir auch mit der vollelektrischen Venus Serie zunehmend mehr Erfolge verzeichnen.
Mr. Ozora: Das ist wohl richtig. Allerdings genießen die Markenprodukte der Haitian International ein gutes, solides Markenimage in Japan. Allem voran durch gute Technologie zum attraktiven Preis. Für uns ist das eine hervorragende Ausgangsbasis, um auch die Premium-Marke Zhafir erfolgreich aufzubauen.
Mr. Ozora: Wir sehen unsere Aufgabe darin, das Image von Haitian International zu stärken und mit konkreten Leistungsnachweisen zu vertiefen. Wie gesagt: Die japanischen Verarbeiter sind sehr offen für kosteneffiziente Lösungen. Also werden wir sicher noch mehr Ingenieure und Entscheider nach Odawara einladen.
Mr. Ozora: Genau. Den Standort Odawara zu eröffnen, war für uns ein wichtiger Meilenstein zum Erfolg, er dient ja nicht nur der reinen Präsentation unserer Maschinen sondern auch als Technikum. Viele Japaner kennen zwar schon die Marke Haitian, und auch Zhafir, aber sie wissen noch kaum etwas über die Qualitäten und das hervorragende Potenzial der Maschinen.
Mr. Ozora: Beides. Wir nutzen den Showroom vornehmlich für Werkzeugtests. Die Kunden sehen die Performance der Maschinen und die Ergebnisse dann mit eigenen Augen. Das überzeugt jeden. Als wir den Showroom noch nicht hatten, hatten wir auch kaum Aufträge, weil es keine Möglichkeit gab, die Leistungsfähigkeit der Maschinen unter Beweis zu stellen. Und genau davon haben sich jetzt mehr und mehr Kunden überzeugen können.
Mr. Ozora: In Japan haben wir zurzeit neun Venus-Maschinen platziert, und die Kunden geben uns durchweg ein positives Feedback. Sie sind mit den Maschinen hochzufrieden und genießen den lückenlosen Service. Darauf wollen wir aufbauen, und unseren Kundenstamm Monat für Monat erweitern.
Mr. Ozora: Ich denke, es ist nicht zu hoch gegriffen, wenn ich sage, dass wir mittelfristig mit Haitian und Zhafir einen Marktanteil von 10 Prozent erreichen. Das trauen wir uns zu. Vor allem die vollelektrischen Maschinen von Zhafir werden hier in Japan eine großartige Zukunft haben, davon sind wir fest überzeugt.